«
Si confías en ti mismo. . y crees en tus sueños. . y sigues a tu estrella. . te seguirán ganando las personas que dedicaron su tiempo a trabajar duro y a aprender cosas y no fueron tan perezosas.
» –Terry Pratchett, el maestro en señalar la dura verdad de todo.
Sin duda, una de las cosas más difíciles de ser aspirante a autónomo es conseguir clientes. Después de todo, si eres un autónomo con cero clientes, ¿puedes siquiera llamarte a ti mismo un autónomo? ¿O sólo eres un persona con un par de habilidades y una cuenta de Upwork? (ah, eliminar la capa innecesaria de mentiras blancas recubiertas de azúcar, siempre sienta bien).
Pero no pensamos suministrarte simplemente esta píldora difícil de tragar y luego dejarte tirado.
Lo que también nos hace sentirnos bien es proporcionarte algunos trucos y consejos de marketing digital infalibles y procesables que pueden ayudarte a conseguir clientes perfectos y luego seguir desde ahí.
Tanto si quieres conseguir tu primer gran cliente, como si ya tienes una base de clientes decente y quieres ampliarla, aquí tienes un libro de jugadas bastante útil sobre cómo conseguirlo más rápido de lo que imaginas:
una sólida guía para principiantes sobre trucos de crecimiento de marketing digital basados en datos y procesables que te permitirán mejorar la productividad y captar clientes más rápidamente mediante tácticas de toma de decisiones muy eficaces que te aportarán valiosas ideas sobre cómo convertirte en un autónomo de éxito y crear tu propia empresa.
¿Todavía aquí? Estupendo.
Si eres un aspirante a autónomo especializado en medios sociales, PPC,
SEO
, diseño web o cualquier otro nicho próspero de marketing digital, sigue leyendo para descubrirlo:
- Cómo averiguar quién es tu ICP (Persona del Cliente Ideal)
- Cómo localizarlos
- Cómo establecer objetivos adecuados
- Cómo organizar tu tiempo (y el tiempo es dinero)
- Cómo generar clientes potenciales
- Y, en última instancia, cómo conseguir grandes clientes
Pero primero, profundicemos un poco más en algunos de los principales puntos conflictivos a los que se enfrentan la mayoría de los autónomos al principio.
El Catch-22 del mundo freelance
Muy a menudo, la vida de un autónomo puede convertirse en la viciosa dinámica de «festín o hambre», en la que es fácil que acabes pasando más tiempo buscando y cazando clientes que trabajando realmente. Los clientes casi siempre buscan a alguien con suficiente experiencia y buena reputación, pero no puedes convertirte en un autónomo con experiencia y buenas críticas sin clientes iniciales, ¿verdad?
El clásico círculo vicioso.
Nuestra
Reportz
trabaja con numerosos autónomos, y como nos gusta tratar a todos nuestros clientes como si fueran de la familia, a menudo nos ponemos en contacto con algunos de ellos con varios cuestionarios para conocer cuáles son sus principales nudos gordianos, analizarlos y hacer una lista de los puntos de dolor más destacados que les plantea el turbulento mundo de los autónomos.
Lo que encontramos no nos sorprendió mucho.
Los periodos de sequía pueden durar meses, y como las facturas no se van a pagar solas, algunos suelen recurrir a formas alternativas de llegar a su público objetivo. Pero no todo el mundo puede permitirse campañas publicitarias adecuadas, lo que en realidad no es tan malo, ya que estas campañas suelen convertirse en anuncios de ventas semidesesperadas que incluso pueden dañar tu reputación.
Por eso, los autónomos novatos suelen acabar con:
- Sin pistas
- No tienen tiempo para hacer su trabajo y destacar en él
- Baja productividad
- No hay clientes de calidad
- No hay dinero
- Sin esperanza (opcional)
Esto nos lleva al principal escollo al que se enfrentan la mayoría de los autónomos: su estrategia de marketing, o la falta de ella.
Este suele ser el escenario:
- Un autónomo se hace grande en lo que hace.
- Un autónomo crea un sitio web para su servicio.
- Un autónomo crea perfiles en varias plataformas de redes sociales.
- Un autónomo espera a que los clientes vengan a él/ella.
¿Ves aquí el principal problema?
No puedes limitarte a desarrollar un buen producto y/o un servicio de calidad, y luego sentarte en tu oficina (léase: en el salón de tu casa) y esperar a que ocurra un milagro. Los milagros no existen, por desgracia. Y el mero hecho de creer en tu servicio y en ti mismo no te llevará rápidamente a ninguna parte. (Un saludo a nuestro hermano Pratchett y su cita del principio del artículo).
Pero, ¿qué PUEDES hacer para atraer a tu público objetivo y conseguir grandes clientes? En primer lugar, debes saber a qué árboles ladrar.
Define/Identifica tu ICP (Persona del Cliente Ideal)
Al igual que la belleza no es nada sin quien la contempla, tu producto, servicio o habilidad no es nada sin el consumidor. Pero no debes recurrir a trabajar con cualquiera que se ponga en contacto contigo, ya que no todos los clientes tienen potencial para convertirse en tratos a largo plazo.
Elegir cuidadosamente a los clientes es la clave, pero para ello, primero debes identificar quién es tu cliente ideal es.
Debes dirigirte a quienes puedan tener una necesidad perpetua de tu experiencia, pero también el presupuesto necesario para ello. Lo ideal es que busques empresas/clientes que se queden contigo a largo plazo.
(Aquí puedes acceder y
DESCARGAR NUESTRA PLANTILLA ICP INFALIBLE
con la que podrás definir fácilmente y con precisión tus ICP)
Cuando creas que has reconocido con éxito tu ICP, debes
- Investiga a fondo sus antecedentes
- Averigua qué plataformas sociales utilizan con más frecuencia
- Aprende de dónde son
- Aprende qué tipo de contenido funciona para ellos
- Conoce cuáles son sus problemas más frecuentes
- Averigua qué les hace volver a por más contenidos/servicios similares
Una vez que hayas determinado el perfil general de tu cliente ideal, es hora de asegurarte de que tu negocio funcione a las mil maravillas si consigues hacerte con tu gran kahuna.
Asegúrate de que tu empresa es una máquina bien engrasada
No debes recibir a un gran cliente sin estar preparado.
Imagina el siguiente escenario: llevas meses persiguiendo a este cliente potencialmente a largo plazo, y ahora por fin ha decidido confiar en ti para su próximo gran proyecto, pero resulta que esta tarea es sencillamente demasiado compleja para ti y que no puedes terminarla a tiempo.
Esto te haría parecer poco profesional y probablemente rompería el acuerdo. Para evitarlo, debes ocuparte previamente de varias cosas cruciales:
Prepara tu juego A de antemano
Por lo general, esto no hace falta decirlo, pero cualquiera que desee convertir un acuerdo de trabajo autónomo puntual en un cliente a largo plazo debe elevar sus habilidades, productividad y dedicación al nivel más alto posible. Esto incluye
- Mostrar profesionalidad desde el principio
- Hacer todo lo posible para satisfacer (o superar) las expectativas de tu cliente (aunque eso signifique trabajar las 24 horas del día).
- Entrega a tiempo (o mejor aún, antes de tiempo)
- Ofrecer un servicio de atención al cliente de primera categoría
- Establecer una relación profesional, pero amistosa
He aquí un ejemplo de cómo uno de nuestros hombres principales, Ogi, se asegura de que nuestros clientes sean tratados como de la familia, proporcionándoles actualizaciones útiles, informativas y atractivas:
Organiza tu tiempo y tu flujo de trabajo lo mejor que puedas
Anticipa cuánto trabajo puedes llegar a tener y qué acciones tendrás que emprender (y en qué orden) para terminar el trabajo. No dejes lugar a errores que puedan llevarte a incumplir el plazo.
Lo que nos lleva a
Establecer los objetivos adecuados
Define y organiza tus objetivos de modo que el calendario de tus tareas sea granular y homogéneo al mismo tiempo. Lo que queremos decir con esto es que debes asegurarte de que has tenido en cuenta todas las microtareas que son esenciales para el éxito de tu proyecto, pero mirando también el panorama general y teniendo una visión clara y a vista de pájaro de tu producto final.
Todos y cada uno de los objetivos deben tener su propósito en la visión de conjunto, y la visión de conjunto es que termines el proyecto a tiempo y dejes boquiabierto a tu cliente.
Triaje: Filtrar lo no importante
No puedes organizar tu proceso de trabajo de la forma más óptima si no filtras los pasos innecesarios. Intenta mirar tu proyecto desde otro ángulo y averigua si algunos de los objetivos que te has marcado no son exactamente vitales para tu flujo de trabajo después de todo. Si los hay, elimínalos o ponlos en espera.
Nunca subestimes tu valor
Fijar una tarifa demasiado baja es una estrategia que puede resultar contraproducente con bastante facilidad. Ten confianza durante el proceso de negociación, sé siempre consciente de lo que vales y asegúrate de que tus futuros clientes lo ven en ti.
Generación y captación de clientes potenciales
Quizá la parte más vital del proceso sea llegar a tu público objetivo y obtener clientes potenciales.
Invertir en la generación de leads online es imprescindible para cualquier empresa de marketing digital. La web es un mercado increíblemente vasto, por lo que aprender dónde acceder a él, a quién perseguir y cómo cerrar el trato una vez localices a tus ICP debe ser tu máxima prioridad.
Los leads son como los Pokemons: tienes que atraparlos a todos.
He aquí cómo:
Optimización del sitio web y SEO – Tu sitio web y tus páginas de destino son el punto de apoyo de tu campaña de marketing digital, mientras que el SEO es la forma de hacer que tu negocio sea más visible para tus ICP. Considera la posibilidad de contratar a un
empresa SEO fiable
que se encargue de este paso, o recurre a una
potente herramienta SEO
que te ayudarán a dirigirte a los clientes potenciales de SEO. O ambas cosas.
Crea contenido informativo – en el siempre cambiante mundo del marketing online, el contenido sigue siendo el rey, pero no debes limitarte a crear contenido por el contenido mismo. Lo que produzcas, publiques y compartas debe serlo:
- Diversión
- Muy informativo
- Accionable
- Sin pelusa (la pelusa debe reservarse para los cachorros)
PPC – La publicidad de pago por clic no va a ninguna parte, ya que sigue siendo una de las formas más eficaces de atraer enormes cantidades de tráfico dirigido de forma inteligente, que puede ser extremadamente útil para la generación de clientes potenciales.
Rastreo de redes sociales – Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Instagram, WhatsApp… estas plataformas albergan a millones de clientes potenciales y sería una tontería no rastrearlas en busca de clientes potenciales seguros. Hay muchas herramientas de raspado de redes sociales disponibles en Internet que pueden ayudarte con esta tarea.
Compromiso de los influyentes – encuentra personas relevantes de tu nicho y ponte en contacto con ellas con una propuesta similar a la de un aval. Pídeles que promocionen tu negocio, ofreciéndoles algo a cambio. Esta táctica disparó nuestra comunidad de Facebook y nos trajo muchos clientes nuevos en sólo un par de días.
He aquí cómo el contacto con las personas influyentes adecuadas nos ayudó a hacer crecer rápidamente nuestro grupo de Facebook:
Lee más sobre esto aquí:
Cómo crear y hacer crecer con éxito un grupo de Facebook en menos de un mes.
Marketing por correo electrónico – Al igual que el PPC, el marketing por correo electrónico sigue vivo y coleando, y puede hacer maravillas por tu ROI, especialmente a largo plazo. Los consumidores prefieren comprar productos e ir con marcas de las que pueden obtener buena información.
Raspado de bases de datos – Las bases de datos más populares (como data.com) son enormes minas de oro en las que puedes encontrar información de contacto precisa sobre personas y empresas que probablemente se conviertan en clientes.
Uso inteligente de los anuncios de Facebook – Publicar anuncios en Facebook puede funcionar, y muchos lo hacen. Ejecutar anuncios inteligentes en Facebook es algo que muchos autónomos y empresas aún tienen que aprender.
Hay varias razones por las que deberías priorizar el trabajo INTELIGENTE sobre el trabajo DURO en lo que respecta a los anuncios de Facebook:
Calidad de las pistas > Número de pistas
Público micro-nicho > Público amplio
Contenido valioso > Todo lo demás
Nuestro buen amigo, Josué Peña, un friki de Instagram y un tipo que ha trabajado con nombres como Grant Cardone, Dan Henry, y fue ponente principal en AdCon 2017, demostró verdadera clase con su campaña publicitaria en FB y demostró que trabajar SMART siempre es mejor.
Entonces, ¿qué hacía Josué exactamente y por qué lo mencionamos en el contexto de FB Ads cuando Instagram es su campo de trabajo?
Se centró en el contenido de los anuncios.
Como ya hemos dicho antes: el contenido vence a todo lo demás. Así es como Josue consiguió más de 20k seguidores de forma orgánica para uno de sus clientes en sólo 48h. Grabó un caso práctico paso a paso en el que explicaba lo que hacía, cómo lo hacía y por qué decidía desplegar determinados movimientos, y ése era el núcleo de su único anuncio en Facebook. Brillante.
Testimonios, casos prácticos y ficción palpable
George Carlin dijo una vez «Dile a la gente que hay un hombre invisible en el cielo que creó el universo, y la inmensa mayoría te creerá. Diles que la pintura está húmeda y que tienen que tocarla para estar seguros».
Los clientes buscarán pruebas de tus habilidades y tu éxito, y tienes que proporcionarles algo tangible. Aquí es donde entran en juego los estudios de casos, los testimonios y los libros de jugadas. Haz todo lo posible por documentar tu trabajo en curso y convertir tu experiencia en un contenido divertido e informativo que sea realmente útil.
La prueba social y las pruebas sólidas de tu trabajo son siempre más persuasivas que los anuncios genéricos y las zalamerías procedentes de un representante de ventas o de un empresario, independientemente del nicho o la subindustria a la que pertenezcas.
Con Internet convertido en una parte inevitable de nuestras vidas (para muchos incluso la realidad preferida), la importancia de este tipo de prueba social se ha lanzado a la estratosfera en la última década. Ahora, casi todos los consumidores disponen de esta potente herramienta que puede ayudarles a comprobar sus antecedentes y realizar una investigación exhaustiva sobre la empresa/freelancer/startup que están pensando en contratar, así que sal a su encuentro y proporciónales una tú mismo.
Los hechos cuentan, pero las historias venden es una frase bonita, pero ¿por qué no fusionar la una con la otra? Utiliza el
hechos
para crear una
historia
que diga a tus futuros clientes por qué eres la persona adecuada para el trabajo.
Hora de cierre
Así que, antes de que vayas a diseñar tu propia estrategia, repasemos los pasos básicos necesarios para conseguir clientes perfectos a largo plazo:
- Tener un producto/servicio/contenido de calidad
- Determina quiénes son tus PIC
- Genera buenos clientes potenciales y acércate a ellos
- Crea casos prácticos/testimonios informativos, basados en datos y con éxito, que sirvan para
– Demuestra a tus PIC que sabes exactamente cuáles son los mayores problemas de su nicho
– Proporciona a tus PCI pruebas tangibles de que tu empresa es capaz de ayudarles con estos problemas - Repite – aísla tus actuaciones de más éxito, analiza cada detalle que te ayudó a cerrarlas y repite cada paso del proceso
- Nunca dejes de prospectar
Recuerda que demostrar que tienes dignidad puede marcar la diferencia. Aunque tu codiciado cliente no pueda comprometerse a largo plazo por el momento, no rompas todos los lazos con él inmediatamente. Mantente en contacto. Mantener viva tu relación te mantendrá en el juego, así que asegúrate de no eliminar a este cliente de tu lista de boletines y envíale tu contenido relevante de vez en cuando. Así podrán ver tus progresos y, con suerte, llamarte para su próximo gran proyecto.
Nuestro equipo de Reportz desplegó esta estrategia que nos ayudó a crecer y a construir nuestra clientela con bastante rapidez. Pasamos de cientos a miles en cuestión de meses, pero sólo porque dedicamos el tiempo suficiente a todos los pasos mencionados. No nos rendimos tras varios intentos fallidos de conseguir clientes relevantes. De hecho, fue entonces cuando cambiamos de marcha (o dos).
Mantenerse informado en todo momento es lo que hace que un autónomo tenga éxito. Así es como se desmenuza la galleta. Ah, sí, cookies, asegúrate de que tu sitio web las utiliza.
